近年来，随着国民收入的快速增长，对冰箱的需求也显着增加：分配到冰箱销售和市场扩张的员工数量增加，销售管理增加。已成为许多冰箱公司的头疼问题。制冷行业供应商的初期，文化质量普遍不高，销售管理成为销售增长的瓶颈。目前的销售中，冰箱行业的管理基本上处于广阔，简单，自由放任的状态，更不用说科学，系统和专业。文以N公司为例，讨论冰箱制造商的销售管理问题，并提出具体的改进建议，以期激发读者的兴趣。N的主要销售管理问题是大型冰箱制造业务，生产和销售始终处于全国前列，在该领域的市场地位相对较强。管N近年来继续快速增长，但其内部销售管理仍落后于其发展，这严重影响了其销售市场的发展和整合。队管理中的业务人员储备存在问题。前，N公司N市场企业的员工主要来自大学毕业生，并且从公司内部储备中重新分类的业务人员比例很小。新企业家进入市场时，他们面临着适应社会的更大压力。
个年轻的大学毕业生不自信，不害怕，不浪费时间，不能开始在客户面前工作。户有丰富的社会经验，与新企业家沟通，觉得共同语言不多也不信任。终结果是新企业家在市场上的适应性较低，处置率极高。一部分商人来自社会招聘：这些人的主要问题是他们不符合公司的文化要求，很难融入公司和适应市场。练销售培训存在问题。
前，公司N.尚未建立区域公司员工的系统培训体系，培训时间相对集中，主要是在第十一届节日的两个长假前后春节。训内容主要是政治和新技术。产品推广，培训时间短，强度高，培训效果不明显。旦进入市场，公司的员工就会自我管理，不会接受有目的，规划和明显效果的系统培训。期以来，企业人员的增长受到影响，并出现了“好与坏”的现象。“正规军”不同，公司人员的能力与N在市场上的地位严重不一致。人的激励存在问题。前，N公司对卖家的激励主要依据各种奖励和惩罚，如完成任务，销售预测，产品库存等，视完成情况而定，不同程度的奖励和惩罚。要问题是公司的相对合格，长期，长期的员工在基层失败，因为他们积累了早期的经济积累，并且“没时间进入商业世界。入不高，生活压力很大：如果罚款低于正确的效果，如果它们更重，就会影响他们的正常生活（例如，抵押贷款和汽车的压力，抚养孩子的压力）。果没有实施相关的奖励和制裁，实现关键目标，执行工作的动力不足，管理压力不会实现，管理要求不能满足，团队将无法控制。人的成长渠道存在问题。N社会，商人对他们的成长渠道不是很清楚。队包括三类人：新员工更活跃，但知识和技能相对缺乏表现效果不理想;有相关知识和技能的员工却看不到个人发展的希望，热情不高，危机感不强，比较滑，不仅自己的表现不占优势但它也会影响其他业务人员;工作时间是2 - 4岁公司的员工相对较好，是团队的主要力量。而，经过多年的努力，这名员工正在成长。
果有上限而没有希望，它自然会成为上面提到的旧公司。个人的地位。如商界人士所看不到的那样，除了管理渠道之外，增长的道路不仅会影响当前高绩效的实现，还会影响后期个人的发展，很难建立一个成功的团队。客户管理方面，N拥有大量客户和各类客户。论是大客户还是小客户，N都是团队，是与客户建立和维持关系的一种方式，无需对客户进行分类，销售管理的工作就是一半完成。体而言，N公司目前将市场划分为一个或多个地区的地理区域，并且商人负责开发市场和维护客户关系。据历史销售情况，公司每年根据相应的规则为每位员工分配一定数量的任务，并根据每月付款推广任务。这种情况下，它常常发生其他损失发生时，该公司的人员维护老客户在现场，但新市场的发展是相对较小，它生长在长“烹饪而不吃”的习惯。
户管理不规范，导致市场份额增长率低，订单质量大幅下降，市场资源浪费。题主要是由于对团队管理缺乏关注。N公司的储备计划太差，在市场需求的高峰时期非常招聘。数字相对丰富时，它们不会保留，并且在一定程度上会出现人才。开招聘业务人员的原则和标准不明确一般来说，有问题的工作是根据招聘人员的方法根据“感觉”进行的。企业家，特别是刚刚毕业的企业家的适应能力非常低。他卖家是从其他部门被淘汰的“匕首”，他们按照传统的“教师”方式进入市场，他们一直负责几周，几个月到六个月的业务。些人通常不熟悉产品的情况，公司的销售政策和许多错误，导致客户满意度降低。外，业务人员的工作性质包括长期，相对分散的商务旅行，并且统一组织培训工作更加困难。场事务的管理更加灵活，能够依靠个人“打一个士兵”的能力是正常的。长一段时间，商人的工作习惯更“偶然”：当他们工作一段时间后，他们逐渐失去了方向，缺乏公司明确的指导。相关管理人员的销售进行非专业管理是一项相对实际的工作：如果没有长期的经验和市场惯例，那些毕业于商业管理或市场营销的学生将无法从事这种管理工作。这种情况下，公司N的销售管理人员原则上从公司的人员中选择，而没有获得系统的理论知识并执行相应的管理工作。于工作性质，后期管理没有系统的人才培养发展。司的具体工作做得很好，并不总能把团队带好。些销售经理在工作中“跟随感情”，经验和运气管理是常见的事情。期以来，这些销售经理更像是重要的商人，使得公司的销售管理不规范，不系统，不可持续。进销售管理建议完善团队管理系统的优化，以改善销售人才的选择和使用。售团队的销售团队负责销售当前市场。作环境复杂，必须深深植根于社会。对各级客户，质量参差不齐，沟通更加复杂，卖家不仅要了解公司及其产品，还要解决社会各个层面，有必要有一些经验和成熟。别是对于处理冰箱销售的卖方来说，有必要进行长期出差，是否能适应这种运营状态也值得仔细考虑。据市场工作的性质和特点，笔者对N公司提出以下建议：确定行政人员，最好采用内部储备的方法和选择。变新招生的学生直接参与销售的方式。据销售管理注册的学生储备（注意：在销售领域工作的招聘学生必须考虑他们在学校期间实践的社会实践，例如，如果他们是小组负责人，团体宣传书，联盟组织或学生会主管。因主要取决于销售工作的性质，因为他必须在销售工作中有一定的社会经验。能，应分配到公司内部生产，技术或其他服务的相关工作。
项工作应至少持续三年。后，通过内部招聘销售部门进入销售团队，真正开始从事销售。用上述方法旨在改变就业的学生。们是公司的员工，无论是来自思想还是人，经验是成熟的，增加了社会经验，更好地适应了困难的市场。
作大学毕业后，您将直接进入更复杂的工作环境。量学生无法适应直接销售工作，经常在多次失败后，他们对销售工作失去信心。于企业和学生来说，它是受害者。了上述考虑外，还有必要考虑到家庭情况，包括祖先的家庭，婚姻，父母，成长背景，家庭成员的态度等，这些都是影响销售工作的关键因素。合业务人员的培训体系是基于当前公司人员培训和监督中遇到的问题，并进行了以下改进：企业层面的集中培训应在区域层面下放。由它指导。期两年的强化培训应分为逐月培训，每月和每季度的时间。据内容，培训的分类分为政策，技术，产品，营销和资金。同类型的课程，不同的培训方法和方法。如，基于政策的培训主要依靠广告，技术和产品以及通信方面的资金，而营销主要依赖于会议，沟通和案例研究。据课程的性质，进行两种学习形式，网络自学和现场学习。为自学网络的一部分，每个分支机构负责选择相关课程，聘请合格的演讲者根据课程内容回答问题，并迫使业务人员自学。
周监督至少一节课，然后检索过去的学习情况。行区域排名以提高热情。场学习应该使N公司能够根据学习课程的分类来组织和评估适当的教科书。议主要由分会经理提供，外部讲师是辅以问题，也允许两级员工学习。司必须根据内容的紧急程度执行培训计划和审核，结合每个分支机构的精确时刻，各分支机构进行与计划相对应的培训和考核工作。理调整激励政策目前，公司N对企业人员的激励，没有既定的制度，更偶尔，销售管理是没有根据的，公平和正义受到威胁。此同时，在奖励和惩罚方面，金钱是支柱，也有缺点。上述情况的基础上，笔者建议N公司利用积分兑换销售区域的奖惩，以获得理想的激励效果。如，通过比较公司人员的相关关键指标，如绩效指标和支付指标，根据该地区的排名方法，为符合标准并排名第一的人分配点数。那些情况更糟的人进行排名并给予相应的惩罚。线发布排名。过排队和晒干，该地区的所有员工都可以了解一段时间内关键指标的排名，增加和减少，并了解精神层面提供的激励。度绩效评估对公司员工的季度薪酬，年度奖金，转岗和薪酬调整等重要问题产生影响，并从经济角度激励业务人员。力扩大企业人员成长的渠道作为企业人员，短期内主要关注的是增长，即非男性商业或合格的商人，通常经过2到3年的努力。借改进的能力和积累的经验，公司的员工通常会有更多的需求，公司将不得不为所有人创造增长渠道。而，团队的业务人员具有不同的技能和个性：单一管理的增长无法满足实际需求，而且公司N没有太多的管理职位需要填补。需要为业务人员增加额外的增长渠道。
业的领导力发展渠道使团队成员能够发挥各自的优势，为业务人员提供双重增长的管理和专业领导渠道。历史表现，日常表现，个人特征和职业规划的基础上，N公司必须识别和选择能够在管理中发展的人，将他们识别为后备管理者并提供培训。照管理人员的储备模式。据业绩，专业能力，贡献等方面对公司员工进行评估和分类，并为适合专业发展的人员进行相应的系统培训。业务序列中，可以定义七个级别，每个级别可以细分为三个级别。过这种方式，工作从专业级别开始，最高级别有21个级别，即专业级别的最高级别可以达到分支经理的级别。个职业发展渠道为擅长商业的人们提供了一个宽敞的空间，使团队成员能够做到最好，自然地解决老商人的懒惰问题。下图。善客户管理系统，加强客户分类管理根据客户特征，客户评级完全分类，客户决策在细分市场和客户中有很大差异不同的尺度。N公司将市场细分作为主要分类依据，划分区域内的业务人员，并根据客户规模识别关键客户，关键客户，小客户和潜在客户。据不同类型的客户端，在更大的组织框架中定义相应的管理方法，以实现客户所有权管理。一步明确公司关键客户和客户的意义，并区分分类管理，参见图2.实施客户问责管理对于N区域销售市场，组织结构可分为细分市场。句话说，区域机构专注于不同的客户群体。于该地区的大客户以及从一个地区到另一个地区，根据同一客户的原则，劳动力是有组织的，责任在于人。要的是避免客户管理很多的情况，以便显着改善客户管理效果。N公司必须根据客户规模，市场地位和公司性质，指定不同级别的高级管理层作为主要负责人，并为不同的管理方法定义详细的方法。户和关系建立技能。于客户细分，任务分解为管理特定客户的责任，从而加强市场开发和维护的效果。之，随着市场竞争的加剧，以往的冰箱行业销售管理模式显然未能满足市场发展的需要。
国冰箱企业应重视销售管理问题，积极纠正，保持市场竞争力。
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